——写在雅戈尔中心专卖店成功开业之后
编者按：雅戈尔中心专卖店开业活动早已划上了圆满的句号。在这场意义非凡的“战役”中，友谊人用天分加勤奋又一次创造了“神话”。现在，让我们拨开层层迷雾，一同分享幕后的五味故事。“刻录”些许，以飨读者。
一个电话，一场“战役”的开始
2月17日，9：30，林老师办公室。
“喂，林先生，最近忙什么？” “瞎忙了！陆小姐，有何指教啊？”
“哪有什么指教？还请林先生多多赐教才对！”
“好了，好了。陆大经理，有什么需要为您老人家服务的吗？”
“有件大事要请你帮忙啊！我们的中心店计划在4月中旬开业。能不能在两个星期内拿出一个方案来？”
……
（注：陆小姐即雅戈尔宁波分公司经理陆萍）
这么难得的机会，要好好“玩”一把
扩建后的中心专卖店是雅戈尔全国最大的专卖店，是雅戈尔的一杆“旗帜”。它的成与败，好与坏，将直接关系到雅戈尔企业形象和销售业绩。尤其是开业第一“仗”，很多人（包括竞争对手）正拭目以待。
雅戈尔专案小组还认为，在今后的几年内，雅戈尔方面很可能不再斥巨资打造一个超过如此规模的旗舰专卖店。换个角度说，其他专卖店不可能拥有像它这般多的竞争优势。如果这次能创造新的销售纪录，那么也就预示着这一成绩很可能将保持几年甚至更久。
因此，对于友谊来说，这无疑是一次显露身手、有所作为的“千载难逢”的机会。专案小组的全体成员很是兴奋，个个“摩拳擦掌”，倡议要好好地“玩”它一把。
要干就要干得漂亮——刷新雅戈尔之开业销售纪录
友谊，是一个作风顽强、要求过硬的团队，也是一支快捷、打得赢的军队。
尽管，一开始雅戈尔方面并没有提出很明确的目标，一定要求完成多少万的销售任务。但是，友谊人十分珍惜这一难得的机会，提出要敢于自我加压，自我挑战。专案小组将这场声势浩大的“战役”当作团队的“大练兵”，大家信誓旦旦，表示一定要大干一场，赢一场漂亮的“仗”。
最后，专案小组将目标锁定在打破雅戈尔国际展销中心开业三天200万之销售纪录。（后来又提出“五天销售突破300万大关”的目标）
一个主题，“耗”了两个星期
正所谓好事多磨，为提炼一个响亮、有创意的活动主题，整整“耗”了专案小组两个星期的时间。
从吕向中的“雅戈尔的航空母舰登陆宁波”，到陈妙青的“‘四·一八’大行动”，到林老师的“玫瑰开了…”……一个个煞费苦心的“结晶”被一一枪毙了！
主题“难产”！怎么办？广告策划有个“八十脚、二十脑”的说法，说的是策划“80%靠脚，20%靠脑”，也就是说用天分加勤奋，才能创造好成绩。林老师建议主要成员多去实地察看，寻找一点灵感。于是，陈妙青、吕向中、陈桂椒一得空就带上笔记本，去中山东路实地察看，用数码相机拍些资料……
功夫只怕有心人。金子般的创意终于如约而至！
当陈妙青的“开业解码行动”提交专案组讨论时，林老师突然十分兴奋，拍案而起，“就是它了！”向客户提报时，娄添成总经理也十分认可，对这一主题大加赞扬。
一切终于搞掂！“开业解码行动”顺利过关！活动口号——“雅戈尔中心专卖店辉煌重现！”顺利过关！
开业10喜，6大亮点，不怕你不买
1） 问题就是突破口找出问题的症结所在，就是迈向成功的第一步。
中心店开业兼具天时（气候宜人，神情气爽）、地利（位于闹区，交通便捷）、人和（甬城市民的好口碑等几大优势。但是，诸多不利因素也不容忽视。
a. 部分消费者认为，雅戈尔的价位较高；
b. 消费者对一些开业活动无动于衷；
c. 郊县农民进城消费占的比重较小；
d. 本案时值春夏交替，西服已不再畅销； ……
2） 对症下药，才能药到病除
a. 为了塑造新中心店的旗舰形象，我们提出了“更大、更新、更时尚！”的概念和“辉煌重现”的口号；
b. 为了使西服由滞销变成畅销，我们又推出一系列优惠，诸如：买任一款西服，送时尚大礼包，送免费洗烫券，西服量身定制享受8折优惠；
c. 为了刺激消费者的购买欲，规定购物满100元，即可参加[幸运大抽奖]，最高奖为免费香港五日游；
d. 为了拦截和拉拢一大批在五·一结婚的新人，除了西服优惠外，还推出“当日消费满1000元，送价值388元维纳斯免费摄影券”、大奖“价值1068元的尚品家居优惠券”等特别项目；
e. 为了有效拉动郊县消费者进城消费，最大限度地扩大“战果”。推出“凭报纸剪角或宣传单可获赠精美礼品”，还在汽车站派送内含10元优惠券的大礼包； ……
3） 亮点纷呈，诱惑岂能抵挡？
[打造第二个情人节] 推出“买任何一款服饰，送玫瑰花一朵”的优惠，同时，店堂内货柜上用鲜花装饰； [时尚婚纱秀] 由雅戈尔和维纳斯联袂奉献，以填补雅戈尔在女装方面的不足，提升品牌形象，共分为“精品秀”、“时尚秀”、“金色雅戈尔”、“婚纱秀”四大主题； [
电台双频现场直播] 开业当天，邀请宁波电台新闻综合频道进行现场直播，30位观众喜爱的主持人将联袂助兴；
[大打旅游牌] 推出“满100元，送抽奖券一张，有机会赢取香港五日游”的幸运大抽奖活动。
[锦上添花又一笔] 开业前夕，在报纸上公开征集开业贺词，获奖者奖品丰厚；
[音乐不断，激情盛放] 每日邀请三名萨克斯手、二名小提琴手激情演绎经典名曲；
……
重磅炸弹：一份长达40多页的方案
经过专案小组全体成员的不懈努力，一份编排精美、内容全面、长达40多页的开业策划方案如期交到娄添成总经理的手中。
“林先生，辛苦你们了！”
……
“这可是你们友谊所做的最好的、最有份量的方案……”
娄总给予了这份方案较高的评价，稍作修改便可顺利过关，大家释然。
解码广告，就是“逗”你乐
如何围绕“开业解码行动”这一主题，创造让受众眼睛一亮的广告，是摆在专案小组成员面前的重大课题。
“解码，画面可以用电脑启动时通过密码提示，一步步解开来。”
“能不能把开业的所有信息都融进去，画面用‘点、横、折、勾’等来表现，点的文案就是雅戈尔中心专卖店就在这一点，折的文案就是开业特惠价全场6.8折优惠……”
……
经过一番激烈的讨论，最后定格在用计价器来表现创意，将开业信息分解成Who（雅戈尔中心专卖店）、When (20030418)、Where (中山东路开明街口)和What(全场6.8折优惠) 等若干板块，从而准确地告知每一位消费者。
文案则更显得轻松、风趣。诸如：
标题—— 猜猜看，这两格会跳出什么字？
正文—— “哈哈，小Case，不就是‘6’和‘8’嘛！” 是的，你猜对了！就是“6”和“8”。还想告诉你，雅戈尔中心专卖店4月18日隆重开业啦！ 18日—22日，全场6.8折优惠。
一切，都在神秘解码中……
从3月初开始，在中心店外墙面搭建的绞手架上推出主题为“龙马换新颜、相约四月天”的开业预告巨幅布幔。 3月15日、16日，在天一广场、城隍庙、开明街等交通要道进行了一次“‘用心服务、面对面沟通’形象大调查”的调查活动。 4月1日起，在宁波电台交通音乐频道、新闻综合频道、镇海电台、宁波电视台等音像类媒体陆续推出开业广告。 4月6日起，陆续推出解放南路至久久天桥户外灯箱，世贸中心顶楼大型广告看板以及公交车身广告，等等。 4月10日，在东南商报刊登主题为“开业解码行动之锦上添花”的征集开业贺词广告。 4月12日—18日，每日请12名工读生分成6组在城区主要路段、汽车站集中派发DM和10元优惠券。 4月13日—16日，推出上述的主题为“猜猜看，这两格会跳出什么字”的系列。 4月15日—18日，在中心店门口向过往行人派送宣传气球。 4月15日—18日，东南商报、宁波晚报、中邮专递、宁波日报、鄞州日报等不同版面、不同规格（整版、半版、通栏、报花等）的开业广告。 ……
其实，我们已经心里有底了
随着方案的工作要点逐项得到落实，一切都在循序渐进地进行，尤其是开业前的那几天，专案小组成员心情特别的轻松，特别的舒坦。
因为我们心里早已有底了！
一方面是以往的成功经验。自2000年开始全面负责雅戈尔的年度企划，友谊已成功策划国际展销中心、南京路专卖店、滨江专卖店等诸多专卖店的开业或其他庆典活动。友谊对雅戈尔及其消费者已有相当的研究，了解消费者需要什么，知道什么样的促销手段是管用的。
另一方面是令人兴奋的调查报告。通过“用心服务、面对面沟通形象大调查”，我们已基本摸清中心店的“底”——知名度、美誉度以及开业人气、买气指数等。在2000名被调查者中，有1548人知道中心店（包括它的一些近况），占总人数的80%；87.4%的被调查者对中心店的整体印象非常好或基本满意；对于“是否会考虑在开业期间光顾中心店”，明确回答“肯定会”或“可以考虑”的两者之和占94.93%；在回答“会否建议朋友在开业时购买雅戈尔服饰”时，有1214人明确表示“会”，有738人表示“可以考虑”。
有付出，必有回报
[镜头一] 4月18日，7：55（离营业还有35分钟），中心店门前。男的，女的，老的，少的……拿着宣传单，攥着报纸剪角，已排了两条“长龙”。礼品兑领处的工读生也由二名增加至四名，保安由一名增加到二名。
[镜头二] 4月18日，9：30，店内电梯口。一场名为“时尚婚纱秀”的SHOW准时上演。现场被围得水泄不通，里三层外三层站满了慕名而来的顾客（其中不乏从郊县赶来的）。宁波电台新闻综合进行双频直播，30位主持人联袂助兴，二重唱、舞蹈、游戏……一个小时的演出将开业推向“小高潮”。
[镜头三] 4月19日，15：28，位于店堂中央的收银处、礼品处。工作人员忙得不可开交，好象连说话都提高了分贝。结账付款、兑换礼品、领取奖品的顾客弯弯曲曲地排了6米多长的两队，又临时抽调二名工读生来维护秩序。
[镜头四] 4月19日，20：35（离营业结束只有一个小时）。这时，顾客数量骤增，三五成群，结伴而来，店堂内的火爆场面迅速升温。许多顾客团团围住特惠T恤专柜，争相抢购。考虑到周末的巨大商机，雅戈尔方面也临时决定视情况适当延长营业时间。当送走最后一位顾客时，时钟的指针停在22：05，营业时间整整延长了35分钟。
[镜头五] 4月20日，16：30，中心店毗邻伊斯丹的侧门。翘首企盼的[幸运大抽奖]环节终于来到，这也是最后一次中大奖的机会。许多顾客早早在这里围成一个大圈，等待主持人宣布抽奖开始。当中奖号码公布后，幸运者欣喜若狂，到底是免费的“午餐”啊？
提升客户销售，成就友谊价值。
当客服李刚向专案小组通报业绩时，全体成员难抑久违的兴奋，欢呼雀跃，热泪盈眶。
三天实现200万目标！五天突破300万大关！我们不辱使命！
联系我们
打印本页